免費營銷的策略是什么
免費營銷是依托人際傳播的口碑力量進行傳播的。要想成功地實施免費營銷,必須保證這種免費產品或者服務不僅對消費者是有價值的,同時還具有人際傳播的價值。那么免費營銷的策略是什么?
免費營銷的策略：吸引眼球
根據零售領域通常的推算定律：一個消費者背后潛藏250人左右的消費規(guī)模。通過消費者將自己的消費體驗傳播出去，也就是通常所說的口碑營銷，逐漸建立起一個金字塔形的傳播途徑，其潛在客戶會非常之大。所以擁有一個吸引眼球的免費策略，是引發(fā)消費者口碑營銷的基礎。
免費營銷的策略：標新立異
經濟衰退時正是真正的創(chuàng)新蓬勃發(fā)展時，從消費者的角度來說，在經濟衰退或金融危機時刻，免費更具吸引力。當人們口袋空空或口袋的預期收入減少時，零價格就會更加吸引人眼球了。由于企業(yè)競爭的激烈，免費營銷不僅要求產品和服務方面要推陳出新，更應該是在經營模式方面的標新立異。
免費營銷的策略：洞察需求
免費營銷更要善于洞察消費者存在需求及潛在需求。存在需求是已經體現(xiàn)出的需求，潛在需求則是指尚未表現(xiàn)出來的、將來的需求，它需要通過一些市場行為進行引導才會體現(xiàn)出來，進而向存在需求轉化。2009年初在市場推廣的上網本，購買這款筆記本的人不用支付微軟數百美元的正版使用費，相反的，他們可以使用免費的在線版軟件，他們還可以節(jié)省開支并且玩免費版電子游戲、聽潘多拉的免費音樂，用Skype軟件免費撥打國際長途電話。
免費營銷的策略：創(chuàng)造價值
免費營銷的本質在于如何免費并同時贏利，只有當免費的過程本身能夠創(chuàng)造新價值，同時，免費過程中的所有參與者都能部分的分享到這份新創(chuàng)造的價值時，真正的免費才可行。通過資源整合創(chuàng)造新價值，免費部分通過新價值來彌補，只要新價值足夠大，全部免費也能贏利。如某打火機廠商，之前是把打火機直接賣給使用者，生意越來越難做，后來其利用價值關聯(lián)者關系，把打火機賣給咖啡廳、茶館、餐廳、歌廳等娛樂場所，再由這些娛樂場所免費送給使用者。其結果是消費者免費得到打火機、廠商賺到更多的利潤、娛樂場所節(jié)省了廣告成本，這就是三方共贏創(chuàng)造新價值。
免費營銷的兩種策略
免費是一種滌蕩舊有思維的商業(yè)體驗;而對企業(yè)來說，免費更多的是一種生存法則，一種可以改變舊有發(fā)展模式實現(xiàn)脫胎換骨的“動力機器”。免費營銷策略將要橫行于21世紀的市場上，這主要是由“免費價格策略”和“交叉補貼策略”兩個理論作依據的。
免費價格策略
免費價格策略是市場營銷中常用的營銷策略，就是將企業(yè)的產品或服務以零價格或近乎零價格的形式提供給顧客使用，滿足顧客需求。在傳統(tǒng)營銷中，免費價格策略一般是短期和臨時性的;在網絡營銷中，免費價格策略還是一種長期并行之有效的企業(yè)定價策略。
采用免費策略的產品一般都是利用產品成長推動占領市場，幫助企業(yè)通過其他渠道獲取收益，為未來市場發(fā)展打下基礎。但是，并不是所有的產品都適合于免費定價策略。受企業(yè)成本影響，如果產品開發(fā)成功后，只需要通過簡單復制就可以實現(xiàn)無限制的生產，使免費商品的邊際成本趨近于零或通過海量的用戶，使其沉沒成本攤薄，這就是最適合用免費定價策略的產品。免費價格策略如果運用得當，便可以成為企業(yè)的一把營銷利器。
交叉補貼策略
交叉補貼策略是利用互補產品之間存在的密切聯(lián)系實行綜合定價，以贏利產品的收入來補貼因優(yōu)惠價格出售產品而帶來的損失，從而促進互補產品的銷售，獲取更大贏利。就是通過有意識地以優(yōu)惠甚至虧本的價格出售一種產品，而達到促進銷售贏利更多的產品的目的。著名管理學家邁克爾?波特把前一種產品稱之為基本產品，后一種產品稱之為盈利產品。
在零售業(yè)中這種做法被稱之為“虧本領先”。將一些產品的價格定在成本甚至低于成本的水平，用來吸引那些對價格很敏感的客戶光顧，希望這些買方在光顧時會購買店中其他贏利更多的產品。在被人們稱之為“剃刀與刀片”的這種涉及互補產品的戰(zhàn)略中，同樣的定價策略發(fā)揮了作用。將剃刀以成本價或者接近成本的價格出售給買方，最終目的是使買方在將來購買更多利潤比較高的替換刀片。邁克爾?波特還給出了運用這種做法時所必須具備的條件。
1.基本產品的銷售對價格足夠敏感。基本產品必須具有足夠的需求價格敏感性，從而使得折扣價格所帶來的贏利產品銷售量的增加所導致的利潤增加足以彌補其降價的損失。如果基本產品的需求對價格不太敏感，企業(yè)最好是同時在基本產品和贏利產品上謀求正常利潤。
2.贏利產品的銷售對價格不敏感。贏利產品的需求必須對價格不十分敏感，這樣提高售價才不會使銷售量大減。除非這一點得到保證，否則，出售贏利產品所帶來的利潤就不足以彌補基本產品降價出售的利潤損失。對贏利產品，其需求對價格的不敏感性取決于它為買方所創(chuàng)造的價值以及其他替代品對它的威脅程度。
3.基本產品和盈利產品聯(lián)系緊密。贏利產品的銷售必須在一定程度上與基本產品的銷售連在一起，這樣買方就不能只買低價的基本產品而白占便宜。如果基本產品和贏利產品間的聯(lián)系不夠強，那么企業(yè)在采取交叉補貼策略的時候，很可能會發(fā)現(xiàn)它只在出售低價的基本產品，而沒有能夠賣出贏利產品。
4.進入贏利產品業(yè)的壁壘。除非基本產品和贏利產品很緊密地聯(lián)系在一起，否則，為使交叉補貼策略取得成功，必須使進入贏利產品產業(yè)非常困難。