銷(xiāo)售員要記住嫌貨才是買(mǎi)貨人
美國(guó)著名銷(xiāo)售大師湯姆·霍普金斯把客戶(hù)的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的銷(xiāo)售員會(huì)意識(shí)到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦;當(dāng)他開(kāi)始聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí)，他就是在挖金子了;只有得不到任何不同意見(jiàn)時(shí)，他才真正感到擔(dān)憂(yōu)，因?yàn)闆](méi)有異議的人一般不會(huì)認(rèn)真地考慮購(gòu)買(mǎi)。”下面是小編為大家收集關(guān)于銷(xiāo)售員要記住嫌貨才是買(mǎi)貨人，歡迎借鑒參考。
臺(tái)灣有句俚語(yǔ)說(shuō)：“嫌貨才是買(mǎi)貨人。”意思是說(shuō)，嫌產(chǎn)品不好的客戶(hù)才是真正的內(nèi)行，才是對(duì)我們的產(chǎn)品有購(gòu)買(mǎi)意愿的人?？蛻?hù)“嫌棄”我們的產(chǎn)品，不正是說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣了嗎?客戶(hù)有了興趣，才會(huì)認(rèn)真地加以思考，思考后必然會(huì)提出更多的異議。因此，如果客戶(hù)開(kāi)始對(duì)我們的產(chǎn)品表示異議時(shí)，就表明他在心里已經(jīng)動(dòng)了購(gòu)買(mǎi)的念頭了。如果一個(gè)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品一點(diǎn)挑剔都沒(méi)有，那么這個(gè)客戶(hù)很可能沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的欲望。
比如，我們向一個(gè)工薪家庭推銷(xiāo)一種豪華型轎車(chē)，我們口若懸河，大談什么節(jié)能環(huán)保，此時(shí)客戶(hù)是不可能有什么異議的，因?yàn)樗墓べY收入根本買(mǎi)不起豪華轎車(chē)。但要是向他推銷(xiāo)一款皮鞋，也許他還會(huì)跟我們說(shuō)：“這個(gè)皮鞋款式有點(diǎn)老，皮子也不是很好……”實(shí)際上，這個(gè)客戶(hù)此時(shí)已經(jīng)有些心動(dòng)了，他的話(huà)已經(jīng)在無(wú)意間告訴銷(xiāo)售員“我很有興趣買(mǎi)一雙”。即使現(xiàn)在不買(mǎi)，以后也很有可能會(huì)買(mǎi)。
所以，遇到挑三揀四的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不能輕易地否定其購(gòu)買(mǎi)欲望，恰恰相反，我們要理解客戶(hù)嫌貨的心理，對(duì)異議表示歡迎，對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，跟客戶(hù)誠(chéng)懇地講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不怕人嫌，不怕比較，在客戶(hù)的異議中尋找銷(xiāo)售的契機(jī)，進(jìn)而完成交易。
劉先生就曾遇到這樣一位難纏的顧客。“你的水果也不怎么樣啊，一斤也是3塊錢(qián)嗎?”這個(gè)顧客拿著一個(gè)水果仔細(xì)端詳起來(lái)。
“呵呵，您放心，我的水果不能說(shuō)是這一片最好的，但絕對(duì)不次，您可以和別家的比較比較。”劉先生滿(mǎn)臉堆笑，不緊不慢地說(shuō)。顧客說(shuō)：
“太貴了，兩塊錢(qián)賣(mài)不賣(mài)?”
劉先生還是笑瞇瞇地回答：“我要是一斤賣(mài)你兩塊錢(qián)，對(duì)剛買(mǎi)我水果的人不好交代吧?何況都是這個(gè)價(jià)錢(qián)，不能再低了。”
不管顧客是什么態(tài)度，劉先生一直保持著微笑。雖然這個(gè)顧客嚷嚷著太貴，但最后還是以一斤3塊錢(qián)的價(jià)格買(mǎi)了。
“嫌貨才是買(mǎi)貨人啊。”劉先生感慨地說(shuō)。
從劉先生賣(mài)水果的過(guò)程中我們可以看出“嫌貨才是買(mǎi)貨人”，只有那些嫌貨色不好的人才是真心想買(mǎi)我們產(chǎn)品的客戶(hù)。劉先生能夠做到完全不在乎顧客批評(píng)自己的水果，一點(diǎn)也不生氣，始終面帶微笑為顧客服務(wù)，這不只是說(shuō)明劉先生有修養(yǎng)，更重要的是他具備對(duì)顧客心理的深刻洞察力。事實(shí)上，銷(xiāo)售的過(guò)程就是不斷地解決客戶(hù)提出的異議直至達(dá)成交易的過(guò)程。不嫌貨的人，往往是走馬觀花的看客，他們是不會(huì)把精力浪費(fèi)在我們身上的。
在銷(xiāo)售的任何階段，客戶(hù)都有可能對(duì)我們的產(chǎn)品的任何方面提出異議。銷(xiāo)售人員要時(shí)時(shí)刻刻做好這種心理準(zhǔn)備，對(duì)客戶(hù)的異議不能輕視，更不能心存芥蒂。
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