銷售人員績(jī)效考核方案
在社會(huì)發(fā)展不斷提速的今天，接觸到制度的地方越來(lái)越多，好的制度可使各項(xiàng)工作按計(jì)劃按要求達(dá)到預(yù)計(jì)目標(biāo)。你所接觸過(guò)的制度都是什么樣子的呢？以下是小編幫大家整理的銷售人員績(jī)效考核方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
銷售人員績(jī)效考核方案【篇1】
績(jī)效考核是指企業(yè)在既定的戰(zhàn)略目標(biāo)下，運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，對(duì)員工過(guò)去的工作行為及取得的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，并運(yùn)用評(píng)估的結(jié)果對(duì)員工將來(lái)的工作行為和工作業(yè)績(jī)產(chǎn)生正面引導(dǎo)的過(guò)程和方法。績(jī)效考核就是對(duì)企業(yè)人員完成目標(biāo)情況的一個(gè)跟蹤、記錄、考評(píng)。注意績(jī)效考核的時(shí)效關(guān)系，績(jī)效考核是對(duì)被考核主體過(guò)去進(jìn)行評(píng)價(jià)并對(duì)其將來(lái)產(chǎn)生影響。
銷售部績(jī)效考核制度主要介紹了銷售部的績(jī)效考核制度，主要包括了績(jī)效考評(píng)制度、績(jī)效考核細(xì)則、績(jī)效管理制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度等相關(guān)內(nèi)容，還包括了連鎖店、4s店、商業(yè)銀行等不同企業(yè)的績(jī)效考核制度，為銷售部制定績(jī)效考核制度提供參考。
第一條、績(jī)效考核的目的
1、堅(jiān)持以企業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向，以客戶需求為導(dǎo)向，努力完成公司的銷售任務(wù)。
2、全面了解營(yíng)銷隊(duì)伍的工作績(jī)效和綜合表現(xiàn)，確定相應(yīng)的激勵(lì)措施，營(yíng)造優(yōu)勝劣汰、有序競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)氛圍。
3、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促進(jìn)員工能力和素質(zhì)的提升，促進(jìn)人才的培養(yǎng)，促進(jìn)今后工作更好地開(kāi)展。
第二條、績(jī)效考核原則
1、客觀公正原則。這是績(jī)效考核的首要原則，堅(jiān)持以事實(shí)為依據(jù)，盡量避免或減少主觀因素和感情色彩，真實(shí)地衡量和反映員工的工作狀況。
2、公開(kāi)透明原則。增強(qiáng)考評(píng)工作的透明度和公開(kāi)性，做到考核標(biāo)準(zhǔn)、方法、過(guò)程及結(jié)果等的`公開(kāi)，防止暗箱操作，提高績(jī)效考核結(jié)果的可信度。
3、及時(shí)反饋原則?？?jī)效考核不能為了考核而考核，而要通過(guò)反饋，促使相關(guān)部門和個(gè)人看清問(wèn)題和差距，改進(jìn)工作。
4、結(jié)合獎(jiǎng)懲原則?？?jī)效考核的結(jié)果需要用獎(jiǎng)懲的方式來(lái)體現(xiàn)，結(jié)合獎(jiǎng)懲有利于營(yíng)銷隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰和持續(xù)發(fā)展，但應(yīng)當(dāng)指出，績(jī)效考核不是用來(lái)排擠、打壓或拉攏他人的工具。
5、分層分類原則?？?jī)效考核不能搞一刀切，應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，具體問(wèn)題具體分析，對(duì)不同崗位、不同部門有所區(qū)別對(duì)待。
6、績(jī)效考核與績(jī)效開(kāi)發(fā)并重原則?？?jī)效考核側(cè)重于對(duì)過(guò)去和現(xiàn)在業(yè)績(jī)的考核，但從公司及個(gè)人長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，更應(yīng)該著眼于未來(lái)，績(jī)效開(kāi)發(fā)的目的正是如此。
第三條、績(jī)效考核部門及范圍
本公司人力行管部為績(jī)效考核的組織部門，實(shí)際考核工作由銷售部或項(xiàng)目部負(fù)責(zé)，人力行管部協(xié)助。
堅(jiān)持"誰(shuí)管理誰(shuí)考核，誰(shuí)執(zhí)行考核誰(shuí)"的原則。若被考核對(duì)象為銷售人員，其主考人員為其直接上級(jí)（即銷售經(jīng)理）；或被考核對(duì)象為銷售經(jīng)理，其主考人員也為其直接上級(jí)（即項(xiàng)目總監(jiān)和副總監(jiān)）。
第四條、績(jī)效考核類型及具體辦法
本公司營(yíng)銷隊(duì)伍考核分為試用考核、平時(shí)考核、賽季考核及年終考核四種。
1、試用考核。根據(jù)公司規(guī)定，試用期一般為一個(gè)月。新員工試用期滿后，由直屬銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)考核，考核內(nèi)容為工作業(yè)績(jī)、工作技能和工作態(tài)度。另外，銷售經(jīng)理應(yīng)督導(dǎo)被考核人員提交試用期工作心得報(bào)告，最后將考核資料送人力行管部備案。
2、平時(shí)考核。
（1）銷售經(jīng)理對(duì)本部銷售人員，就其工作態(tài)度、工作技能等隨時(shí)進(jìn)行嚴(yán)正考核，對(duì)有表現(xiàn)突出或不佳者，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行表?yè)P(yáng)或批評(píng)，并記錄備案，為定期考核提供事實(shí)依據(jù)，并視情節(jié)程度上報(bào)項(xiàng)目部和人力行管部。
（2）銷售經(jīng)理應(yīng)做好本部人員的考勤記錄工作，每月上報(bào)人力行管部一次。
（3）項(xiàng)目部對(duì)銷售經(jīng)理的日常工作能力（如管理能力、分析能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行能力等）和工作態(tài)度進(jìn)行隨時(shí)考核，對(duì)表現(xiàn)突出或不佳者要及時(shí)作出相應(yīng)處理，并記錄備案。
3、賽季考核。根據(jù)項(xiàng)目部工作安排，每一個(gè)賽季進(jìn)行一次考核，考核內(nèi)容側(cè)重于銷售業(yè)績(jī)，考核對(duì)象為銷售經(jīng)理和銷售人員。由項(xiàng)目部和銷售部負(fù)責(zé)，考核結(jié)果報(bào)人力行管部備案。銷售經(jīng)理和銷售人員應(yīng)提交賽季小結(jié)報(bào)告。
4、年終績(jī)效考核。每年春節(jié)前一個(gè)月進(jìn)行，大約在1月中下旬。考核對(duì)象為銷售經(jīng)理和銷售人員，考核內(nèi)容為年度工作業(yè)績(jī)、工作能力和工作態(tài)度。銷售經(jīng)理和銷售人員提交年度總結(jié)報(bào)告。
第五條、績(jī)效考核形式
1、自我評(píng)定；
2、直接上級(jí)評(píng)議
3、其他（如同事評(píng)議、下級(jí)評(píng)議）
銷售人員績(jī)效考核方案【篇2】
一、考核基本情況
(一)考核目的
為了有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績(jī)，及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵(lì)成績(jī)突出平和的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案。
(二)考核形式
以業(yè)績(jī)考核為主，多種考核形式綜合運(yùn)用。
(三)考核周期
銷售人員采取月度考核的辦法，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一對(duì)銷售人員實(shí)施考核。
二、業(yè)績(jī)考核操作辦法
(一)業(yè)績(jī)考核的原則
銷售人員的.業(yè)績(jī)考核與部門銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)雙向掛鉤，部門銷售業(yè)績(jī)決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人銷售業(yè)績(jī)決定自身收入。
(二)銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金的計(jì)算
銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額=個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績(jī)提成比例
1、個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額
個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額=銷售數(shù)量獎(jiǎng)+銷售價(jià)格獎(jiǎng)+提前收款獎(jiǎng)
(1)銷售數(shù)量獎(jiǎng)
銷售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的，按x元/m2支付獎(jiǎng)金，超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分，按x元/m2支付獎(jiǎng)金，上不封頂。成交者，按成交價(jià)x%發(fā)放獎(jiǎng)金。
(2)銷售價(jià)格獎(jiǎng)
銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的，按其差率的x%計(jì)提獎(jiǎng)金。
(3)提前收款獎(jiǎng)
①銷售人員完不成銷售任務(wù)的，按x元/m2扣罰，至每月工資不低于x元止。
②已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工；如果試用員工不能完成銷售任務(wù)的，將被淘汰。
③銷售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的，做除名處理。
④銷售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員x元到x元的處罰。
⑤銷售人員不按順序接待客戶，并受到客戶投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰，第三次給予元的處罰。
⑥銷售人員涂改客戶記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴(yán)重警告處分，本次成交提成充公，第二次給予除名處理。
⑦銷售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的，一經(jīng)核實(shí)做除名處理。
⑧銷售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶投訴的，一經(jīng)核實(shí)，第一次給予警告處分，第二次給予x元的處罰。
銷售人員績(jī)效考核方案【篇3】
第一條為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績(jī)效，積極開(kāi)辟推銷路線，開(kāi)拓市場(chǎng)，本公司特制訂本辦法。
第二條銷售人員獎(jiǎng)金發(fā)放辦法按營(yíng)業(yè)所銷售人員和外部銷售人員分別制訂。
第三條營(yíng)業(yè)所銷售人員(整體)應(yīng)得分?jǐn)?shù)的計(jì)算根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容：收益率(占20%)、
銷售額完成率(占40%)、貨款回收天期(占30%)、呆賬率(占5%)、事務(wù)管理(占5%)。其各自的計(jì)算方法為：
1.收益率得分。
①收益率得分=20分+盈虧率÷0.1%×1.5分
②盈虧率=實(shí)際盈余(或虧損)/實(shí)際銷售額×100%
③如存在虧損，則盈虧率為負(fù)。
2.銷售完成率得分。
①銷售完成率得分=40分×銷售額完成率
②銷售額完成率=實(shí)際完成銷售額/目標(biāo)銷售額×100%
③如有個(gè)別特殊原因使銷售大幅度增長(zhǎng)，則原銷售目標(biāo)應(yīng)再增加，以免使非因個(gè)人努力而獲得的銷售增長(zhǎng)計(jì)入該月銷售目標(biāo)。
④實(shí)際銷售額一律按凈銷售額計(jì)算。
3.貨款回收天期得分。
①貸款回收天期項(xiàng)目基準(zhǔn)分為30分。
②貨款回收日期比基準(zhǔn)日每增加一天扣減0.5分，每減少一天增加1分。
4.呆賬率得分。
①呆賬率=呆賬額/實(shí)際銷售額×100%
②無(wú)呆賬者得7.5分，呆賬率基準(zhǔn)為0.2%，實(shí)際呆賬率在0.2%以內(nèi)者得5分，每增出基準(zhǔn)0.1%則扣減0.5分。
5.事務(wù)管理得分。
①事務(wù)管理項(xiàng)目滿分為5分。
②公司列入管制的業(yè)務(wù)報(bào)表每遲送或雖未遲送但內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤者，每次扣減1分。如因遲送致使績(jī)效統(tǒng)計(jì)受到影響，則本項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零外，再倒扣5分。6.營(yíng)業(yè)所銷售人員(整體)應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上五項(xiàng)各分?jǐn)?shù)的加總。
第四條
外部銷售人員應(yīng)得分?jǐn)?shù)根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容計(jì)算：銷售。完成率(占50%)、貨款回收天期(占30%)、客戶普銷度(占10%)、呆賬率(占10%)。其各項(xiàng)的具體計(jì)算方式如下：
1.銷售完成率得分。
①銷售完成率得分=50分×銷售完成率
②銷售完成率=實(shí)際完成銷售額目標(biāo)銷售額×100%
③如有個(gè)別特殊原因促進(jìn)了銷售額(量)的增長(zhǎng)，則這部分增長(zhǎng)應(yīng)計(jì)入該月的銷售目標(biāo)，對(duì)原銷售目標(biāo)加以調(diào)整。④實(shí)際銷售額一律按凈銷售額計(jì)算。
2.貨款回收天期得分。
①本項(xiàng)目基本分?jǐn)?shù)為30分。
②貨款回收天期每超過(guò)基準(zhǔn)日一天扣減0.5分，每提前一天增加1分。
3.客戶普銷度得分。
①客戶普銷度得分=10分×客戶交易率
②客戶交易率=實(shí)際交易客戶數(shù)180戶×100%
③假如轄區(qū)內(nèi)的總客戶數(shù)不足此項(xiàng)的最低標(biāo)準(zhǔn)(180戶)，屬于專業(yè)外務(wù)或特殊地區(qū)等情形時(shí)，須報(bào)請(qǐng)上級(jí)批準(zhǔn)，根據(jù)具體情況酌情處理。
④本項(xiàng)最后得分最高以14分為限。
4.呆賬率得分。
①呆賬率=呆賬額實(shí)際銷售額×100%
②無(wú)呆賬者得15分，呆賬率在基準(zhǔn)(0.2%)以內(nèi)者得10分，每超過(guò)基準(zhǔn)0.1%扣減0.5分。
5.外務(wù)人員的應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上四項(xiàng)分?jǐn)?shù)的.算術(shù)和。
第五條獲得獎(jiǎng)金的基本條件要求：
1.營(yíng)業(yè)所銷售人員(整體)：
①銷售額完成率要求在100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在100分以上。
②全期平均無(wú)虧損(假如虧損則保留該營(yíng)業(yè)所名次并列入考績(jī)，但獎(jiǎng)金不予發(fā)放)。
2.外部銷售人員：
①銷售額完成率要求在100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在100分以上。
②主力產(chǎn)品交易客戶數(shù)均應(yīng)在150戶以上(按月計(jì)算)。
第六條獎(jiǎng)金計(jì)發(fā)方式。
每月計(jì)分一次，每3個(gè)月累計(jì)分?jǐn)?shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金一次。
第七條獎(jiǎng)金金額與分配辦法：
1.營(yíng)業(yè)所銷售業(yè)務(wù)人員：
①根據(jù)各所實(shí)得總分排定前五名，其余符合得獎(jiǎng)條件者依據(jù)具體分配方法以分配。
②具體分配辦法是：外銷員獲得相應(yīng)獎(jiǎng)金金額的60%，助理外銷員(配貨)及司機(jī)各得獎(jiǎng)金的20%。
③如有兩位以上助理外銷員(配貨)、司機(jī)協(xié)助該外銷員，則依各人對(duì)該外銷工作的貢獻(xiàn)程度比重實(shí)施再分配。
第八條銷售完成率在80%以下，而且名列最后一名者記過(guò)一次，名列倒數(shù)第二名者警告兩次，倒數(shù)第三名者警告一次，如連續(xù)兩期均名列最后一名，則以降職處理。
第九條如有虛報(bào)銷售業(yè)績(jī)者，一經(jīng)查出，除收回所發(fā)獎(jiǎng)金外，還將另外嚴(yán)加懲處。
第十條本辦法自20__年x月×日起開(kāi)始實(shí)施，并根據(jù)實(shí)際情況需要適時(shí)加以修改。
銷售人員績(jī)效考核方案【篇4】
一、考核原則
1、業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。
2、定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。
3、考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
1、銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。
2、銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。
（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。
（5）其他。
其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為06分以上，行為表現(xiàn)良好者為0、8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以加到1、2分。如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。
三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
1、考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷售完成率35%實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100%
考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分銷售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分新客戶開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶，加2分
定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分
2、每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分
報(bào)告提交5%。在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分
3、報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分
工作能力分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的'做出正確的分析與判斷
2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中
4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法2分：有一定的說(shuō)服能力3分：能有效地化解矛盾
4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%1。月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）
4、月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分
責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任
2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分
四、考核方法
1、員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。
2、員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。
3、員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%。
4、員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。
5、員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。
五、考核程序
1、業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2、行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。
六、考核結(jié)果
1、業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。
2、員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。
3、每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。
4、如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。
銷售人員績(jī)效考核方案【篇5】
一、企業(yè)所處的發(fā)展階段
企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常，一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展初期時(shí)，公司的品牌力還非常薄弱，營(yíng)銷組織功能還不完善，銷售的實(shí)現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)的品牌力大幅提升，市場(chǎng)營(yíng)銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務(wù)流程，在整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的支持配合下，進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作，銷售人員個(gè)體對(duì)銷售實(shí)現(xiàn)的重要性逐漸降低。
1、對(duì)于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)
在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)突出個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，激勵(lì)個(gè)人創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價(jià)包干”等方式?？?jī)效考核的計(jì)算辦法，應(yīng)盡量的簡(jiǎn)單直接，弱化利潤(rùn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)等指標(biāo)，讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入?；竟べY也不宜設(shè)的過(guò)底，至少應(yīng)滿足銷售人員的基本需求，否則將造成銷售人員流動(dòng)過(guò)于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問(wèn)題。
2、對(duì)于相對(duì)成熟的企業(yè)
在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)配合、執(zhí)行力等指標(biāo)，依靠整體營(yíng)銷能力，來(lái)達(dá)到推動(dòng)銷售的目的，比如可以采用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+特別獎(jiǎng)金”的等方式。在績(jī)效獎(jiǎng)金考核方面，可以由多個(gè)指標(biāo)綜合評(píng)分共同構(gòu)成，包括結(jié)果性指標(biāo)和過(guò)程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo)，如銷售額指標(biāo)、利潤(rùn)額指標(biāo)等；過(guò)程性指標(biāo)，如客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、市場(chǎng)占有率、銷售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎(jiǎng)金，是為了引導(dǎo)銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力，而設(shè)定的特別獎(jiǎng)勵(lì)：如新產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì)，新區(qū)開(kāi)拓獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)超額獎(jiǎng)勵(lì)等。
二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式
不同的行業(yè)銷售模式，對(duì)銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績(jī)效方案去引導(dǎo)銷售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售模式有：針對(duì)行業(yè)客戶銷售的解決方案營(yíng)銷（如，大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等），針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售（如，食品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等），針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式（如，廣告公司、咨詢培訓(xùn)、保險(xiǎn)公司等）。
1、針對(duì)行業(yè)客戶的解決方案營(yíng)銷
解決方案營(yíng)銷，具有項(xiàng)目周期長(zhǎng)、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項(xiàng)目管理復(fù)雜等特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)注意：第一、合理且較具吸引力的`底薪，以適應(yīng)項(xiàng)目周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，同時(shí)吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案時(shí)，除了以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外，還應(yīng)考慮：（1）項(xiàng)目的過(guò)程性推進(jìn)指標(biāo)，引導(dǎo)銷售人員加強(qiáng)項(xiàng)目的過(guò)程管理；（2）利潤(rùn)率、費(fèi)用率指標(biāo)，銷售人員的努力不同，同一個(gè)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生不同的利潤(rùn)率和費(fèi)用率；（3）項(xiàng)目回款指標(biāo)，項(xiàng)目銷售的回款周期一般都比較長(zhǎng)，對(duì)回款應(yīng)予以特別重視。
2、針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售
快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是，以渠道分銷為主。銷售業(yè)績(jī)的好壞，除了銷售人員本身的努力，還取決于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素，部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大（如，啤酒行業(yè)）。因此，針對(duì)快速銷費(fèi)品，一般適宜于用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金”，而非“基本工資+提成”的績(jī)效方案。如果采用銷售提成的方式，就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績(jī)效獎(jiǎng)金的不平衡?？?jī)效考核指標(biāo)以銷售額為主，再輔以終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)率等過(guò)程性指標(biāo)。為了促進(jìn)公司階段性營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成，也可增設(shè)一些特別的激勵(lì)措施，如針對(duì)新產(chǎn)品渠道開(kāi)發(fā)而制定的特別激勵(lì)制度。
3、針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式
銷售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，采用簡(jiǎn)單明了的激勵(lì)方式即可，如“基本工資+業(yè)績(jī)提成”。同時(shí)，為了鼓勵(lì)超額完成目標(biāo)，可以設(shè)定銷售底線、目標(biāo)超額特別獎(jiǎng)勵(lì)、銷售評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)等。
三、銷售人員所處的層級(jí)
不同層級(jí)的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點(diǎn)是不同的，績(jī)效考核的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)有所不同。
1、對(duì)于高層銷售管理人員（如，銷售副總），主要從宏觀上制定整個(gè)公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動(dòng)銷售執(zhí)行落地，適用于年薪制，年終績(jī)效考核以銷售額、利潤(rùn)額、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。
2、對(duì)于中層銷售管理人員（如，區(qū)域經(jīng)理），主要推動(dòng)公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理與銷售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績(jī)效獎(jiǎng)金”績(jī)效方案，以結(jié)果性指標(biāo)考核為主，再輔以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等過(guò)程性指標(biāo)考核。
3、對(duì)于基層銷售人員（如，業(yè)務(wù)代表），主要是銷售策略具體執(zhí)行和實(shí)施?？?jī)效考核應(yīng)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，力求簡(jiǎn)單明了，避免設(shè)置一些銷售人員上不可控、也難以評(píng)估的過(guò)程性指標(biāo)。
四、其它要注意事項(xiàng)
在實(shí)際制定銷售績(jī)效方案時(shí)，還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，我這里大致列舉一些通常需注意的事項(xiàng)，供大家參考。
1、避免面面俱到，重點(diǎn)不突出
在實(shí)際制定績(jī)效方案時(shí)，我們經(jīng)常為了考慮全面，將績(jī)效方案設(shè)計(jì)得非常復(fù)雜，例如：考核指標(biāo)過(guò)多、計(jì)算辦法繁雜、績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績(jī)效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應(yīng)的激勵(lì)效果也就不明顯了，也背離績(jī)效方案設(shè)計(jì)的初衷。
2、避免隨意調(diào)整，注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性
很多中小企業(yè)，由于市場(chǎng)變化或部份人員的反饋意見(jiàn)，隨意調(diào)整績(jī)效方案。有些企業(yè)，甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺(tái)好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無(wú)所適從。在制定銷售績(jī)效方案時(shí)，受民企老板的個(gè)人思想左右，一會(huì)想搞銷售提成、一會(huì)又想搞銷售包干、一會(huì)又想搞年薪制等；不去認(rèn)識(shí)分析企業(yè)的自身特點(diǎn)，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。
銷售人員績(jī)效考核方案【篇6】
一、總則
為規(guī)范公司對(duì)員工的考察與評(píng)價(jià)，特制定本制度。
二、績(jī)效考核目的
1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神的人才隊(duì)伍，并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制。
2、通過(guò)績(jī)效指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)、考核，使員工明確工作重點(diǎn)，追求工作成果，實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)。
3、及時(shí)、公正地對(duì)員工過(guò)去一段時(shí)間的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為下一階段工作的績(jī)效改進(jìn)做好準(zhǔn)備。
4、通過(guò)客觀公正的評(píng)價(jià)進(jìn)行合理的績(jī)效獎(jiǎng)金分配，樹(shù)立以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的績(jī)效文化。
5、為培訓(xùn)、薪資調(diào)整、年度評(píng)優(yōu)、崗位調(diào)整、考核辭退提供參考依據(jù)。
四、績(jī)效考核原則：
1、基本原則：客觀、公正、公開(kāi)、公平。
2、以崗位職責(zé)為主要導(dǎo)向原則：關(guān)注本崗位業(yè)績(jī)指標(biāo)是否達(dá)成，即“人與標(biāo)準(zhǔn)比”。
3、要求個(gè)人考核以事實(shí)和數(shù)據(jù)反映工作的成效性;
4、主管對(duì)下屬的績(jī)效表現(xiàn)負(fù)直接責(zé)任，下屬的成績(jī)就是主管的成績(jī)，主管應(yīng)通過(guò)績(jī)效輔導(dǎo)和過(guò)程管理，提高個(gè)人的能力及素質(zhì)水平以促進(jìn)持續(xù)的績(jī)效改進(jìn)。
五、績(jī)效考核對(duì)象
1、公司部門經(jīng)理級(jí)、主管級(jí)、普通級(jí)管理干部
2、另有下列情況人員不在考核范圍內(nèi)：
2.1 試用期內(nèi),尚未轉(zhuǎn)正員工
2.2 連續(xù)出勤不滿三個(gè)月或考核前休假停職六個(gè)月以上員工
六、績(jī)效考核周期：月度考核
具體地說(shuō)：績(jī)效考核時(shí)間安排：月度考核時(shí)間為：下個(gè)月度1日至5日;月度考核需在月度5日前完成
七、考核責(zé)任
1、直接上級(jí)和部門負(fù)責(zé)人：下屬員工績(jī)效管理的直接責(zé)任人，設(shè)計(jì)被考核對(duì)象的考核方案，包括考核指標(biāo)、目標(biāo)值、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，觀察、記錄員工的日?？?jī)效表現(xiàn)，輔導(dǎo)員工進(jìn)行績(jī)效改進(jìn)，提供必要的反饋和指導(dǎo)，幫助下屬完成績(jī)效計(jì)劃和達(dá)到績(jī)效目標(biāo)，對(duì)下屬進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，與下屬進(jìn)行持續(xù)的績(jī)效溝通。
2、公司總經(jīng)理：依據(jù)公司年度目標(biāo)和計(jì)劃，制定各部門(負(fù)責(zé)人)的考核指標(biāo)并進(jìn)行考核，對(duì)各部門的考核結(jié)果進(jìn)行審核，對(duì)各部門工作進(jìn)行指導(dǎo)，促進(jìn)整體績(jī)效目標(biāo)的達(dá)成和提高。
3、人事行政部：考核制度的制定與解釋，宣傳與溝通，考核工作的組織、監(jiān)控與督導(dǎo)，考核數(shù)據(jù)整理統(tǒng)計(jì)、考核分布狀況的審核，結(jié)果的應(yīng)用與反饋，向員工和主管提供指導(dǎo)、支持與培訓(xùn)，受理員工的考核申訴。
八、績(jī)效考核流程
設(shè)定績(jī)效考核指標(biāo)?績(jī)效考核與評(píng)估?績(jī)效考核操作程序?績(jī)效面談
1、設(shè)定績(jī)效考核指標(biāo)
1.1 根據(jù)公司的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)，由總經(jīng)理設(shè)立各部門月度績(jī)效目標(biāo)，部門經(jīng)理根據(jù)部門工作性質(zhì)和內(nèi)容擬定下屬每位員工績(jī)效考核目標(biāo)。其考核的'內(nèi)容是每個(gè)崗位，每個(gè)人最主要的且必須完成的工作
1.2 由上下級(jí)雙方經(jīng)過(guò)充分溝通達(dá)成共識(shí)，在《月度績(jī)效考核任務(wù)書(shū)》上簽字確認(rèn)。
1.3 工作過(guò)程中可根據(jù)實(shí)際需要對(duì)任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行必要的調(diào)整。
2、績(jī)效考核與評(píng)估：
(1)考核結(jié)果劃分：就各項(xiàng)工作任務(wù)目標(biāo)的完成情況，對(duì)下屬工作結(jié)果進(jìn)行評(píng)分，評(píng)分方法參考《月度績(jī)效考核任務(wù)書(shū)》中說(shuō)明。然后按分?jǐn)?shù)排序并根據(jù)“1、2、3、4”績(jī)效定義，得出四個(gè)等級(jí)的考核結(jié)果。
(2)1級(jí)員工績(jī)效定義：在完成全部考核目標(biāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)公司團(tuán)隊(duì)作出突出的貢獻(xiàn)的;為公司掙得了榮譽(yù)或降低了成本的;主動(dòng)承擔(dān)額外的工作任務(wù)和責(zé)任的;能積極主動(dòng)提升素質(zhì)技能，使工作績(jī)效有顯著提高的。
(3)2級(jí)員工績(jī)效定義：完成了全部考核指標(biāo)，工作積極主動(dòng)，完成了基于本崗位應(yīng)知、應(yīng)會(huì)、應(yīng)做、應(yīng)想的全部事情，并完全無(wú)投訴的。
(4)3級(jí)員工績(jī)效定義：沒(méi)有全部完成考核指標(biāo)的;無(wú)正當(dāng)理由不服從上級(jí)工作安排的;與客戶、上/下級(jí)、同事發(fā)生爭(zhēng)吵，破壞組織氣氛的;不按業(yè)務(wù)流程操作，造成工作失誤或經(jīng)濟(jì)損失5000元以下的。
(5)4級(jí)員工績(jī)效定義：有重要工作指標(biāo)未完成的;泄露公司商業(yè)秘密或財(cái)務(wù)秘密的;未能及時(shí)解除事故隱患，發(fā)生安全事故，造成公司財(cái)產(chǎn)損失5000元以上的;不遵守制度流程的;徇私舞弊;被有效投訴的。
(6)對(duì)被評(píng)為“1、3、4”級(jí)的員工，須說(shuō)明評(píng)估理由，并有書(shū)面的事實(shí)依據(jù)。
連續(xù)三次被評(píng)為“3”級(jí)、“4”級(jí)的員工，將被視為不能勝任崗位工作，公司將考慮崗位調(diào)整或辭退。
3、績(jī)效考核操作程序：
(1)、考核對(duì)象先自評(píng)，目的是讓所有被考核人積極參與到績(jī)效考核中來(lái)，被考核人按照《月度績(jī)效考核任務(wù)書(shū)》，自我評(píng)定自己當(dāng)月工作得失，然后發(fā)給直接上級(jí)復(fù)評(píng)
(2)、上級(jí)復(fù)評(píng)：直接主管對(duì)員工的表現(xiàn)進(jìn)行復(fù)評(píng)，并對(duì)考核績(jī)效定義最后評(píng)定，然后匯總部門考核發(fā)送行政人事。
(3)、行政人事：行政人事協(xié)助總經(jīng)理對(duì)各部門經(jīng)理績(jī)效考核復(fù)評(píng)，然后匯總當(dāng)月所有被考核人績(jī)效工資，提交總經(jīng)理簽字后交由財(cái)務(wù)，原件為財(cái)務(wù)工資核算依據(jù)，印復(fù)件為行政人事存檔。
4、績(jī)效面談：
(1)績(jī)效面談是一個(gè)雙向的、正式的溝通。
(2)被評(píng)為“1、3、4”員工，必須由其上司(總經(jīng)理)進(jìn)行面談。
(3)績(jī)效面談?dòng)扇耸滦姓T督導(dǎo)實(shí)施、跟蹤落實(shí)，并負(fù)責(zé)保管/歸檔面談?dòng)涗洝?/p>
九、績(jī)效工資基數(shù)等級(jí)：
(1)部門正副經(jīng)理：800元
(2)部門主管：700元
(3)普通員工：600元
績(jī)效定義為1級(jí)員工，績(jī)效工資按基數(shù)的120%發(fā)放;績(jī)效定義為2級(jí)員工，績(jī)效工資按基數(shù)的100%發(fā)放;績(jī)效定義為3級(jí)員工，績(jī)效工資按基數(shù)的80%發(fā)放;績(jī)效定義為4級(jí)員工，績(jī)效工資按基數(shù)的50%發(fā)放。
十、績(jī)效工資發(fā)放
管理人員的月度績(jī)效工資隨月度固定工資發(fā)放。
十一、績(jī)效考核申(投)訴
考核申訴是為了使考核制度完善化和在考核過(guò)程中真正做到公開(kāi)、公正、合理而設(shè)定的特殊程序。
(1)、員工可在考核結(jié)果公布后的2天內(nèi)，對(duì)存在的分歧向直接上司提出口頭申述。上司在給予解釋與說(shuō)明后，仍不能達(dá)成一致的，可向行政人事提出書(shū)面申訴，由行政人事專員進(jìn)行調(diào)查協(xié)調(diào)，行政人事專員接到投訴單的3個(gè)工作日內(nèi)查明原因并正式書(shū)面回復(fù)員工，如屬直接上司故意為難、公報(bào)私仇等行為的，將對(duì)責(zé)任人處4級(jí)懲罰。
(2)、考核申訴的同時(shí)必須提供具體的事實(shí)依據(jù)
銷售人員績(jī)效考核方案【篇7】
一、目的
為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)一線銷售員工的工作熱情，增加銷售人員工作的主動(dòng)積極性，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目
標(biāo)，特制定本制度。
二、適用范圍
超市各課、百貨各品牌
三、激勵(lì)原則
公平公正原則：銷售數(shù)據(jù)由信息部經(jīng)理、超市店長(zhǎng)或百貨部長(zhǎng)共同簽字生效。
四、獎(jiǎng)金分配
第一年銷售金額環(huán)比，銷售金額上升8%的`課別或品牌給予1000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)
第一年銷售金額環(huán)比，銷售金額上升5%的課別或品牌給予800元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)
第一年銷售金額環(huán)比，銷售金額上升3%的課別或品牌給予500元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)
營(yíng)業(yè)第二年開(kāi)始銷售金額按同比上升比率計(jì)算
五、獎(jiǎng)金發(fā)放
每月15日發(fā)放上月獎(jiǎng)金，以現(xiàn)金形式發(fā)放
六、崗位調(diào)整
1、新進(jìn)人員：
基本工資/本月應(yīng)出勤天數(shù)__實(shí)際出勤天數(shù)+獎(jiǎng)金份額__90%
2、離職員工：
基本工資/本月應(yīng)出勤天數(shù)__實(shí)際出勤天數(shù)+獎(jiǎng)金份額__90%
3、試用轉(zhuǎn)正：試用期不享受獎(jiǎng)金分配
4、崗位異動(dòng)：根據(jù)人力資源部公布的崗位變動(dòng)日期，享受變動(dòng)后薪酬標(biāo)準(zhǔn)。
銷售人員績(jī)效考核方案【篇8】
第一條為加強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激發(fā)員工工作積極性，依據(jù)本公司人事管理規(guī)章，特制定本規(guī)定。
第二條適用范圍：
本公司從業(yè)人員年終獎(jiǎng)金的發(fā)給，按本規(guī)定辦理;
本規(guī)定以公司編制內(nèi)的人員為限，顧問(wèn)、試用人員、臨時(shí)人員均不適用(視情況另行發(fā)給)。
第三條從業(yè)人員的年終獎(jiǎng)金數(shù)額視公司當(dāng)年度的業(yè)務(wù)狀況及個(gè)人成績(jī)而定。
第四條按實(shí)際工作月數(shù)比例計(jì)算的范圍：
從業(yè)人員在年度內(nèi)中途到職者，按實(shí)際工作月數(shù)比例計(jì)算;凡未滿半個(gè)月者以半個(gè)月計(jì)，半個(gè)月以上以1個(gè)月計(jì)。
第五條在當(dāng)年度獎(jiǎng)金發(fā)放前，有下列情況之一者，不發(fā)給年終獎(jiǎng)金：
辭職或解雇者;
資遣者;
停薪留職者(期間扣除);
其他原因中途離職者。
第六條年終獎(jiǎng)金的發(fā)放計(jì)算基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)如下：本薪+主管加薪+職務(wù)加薪+技術(shù)加薪。
第七條從業(yè)人員在當(dāng)年度曾受獎(jiǎng)、懲者，年終時(shí)依下列標(biāo)準(zhǔn)加減年終獎(jiǎng)金：
嘉獎(jiǎng)一次：加發(fā)1日份薪額的獎(jiǎng)金;
小功一次：加發(fā)3日份薪額的獎(jiǎng)金;
大功一次：加發(fā)10日份薪額的獎(jiǎng)金;
申誡一次：扣減1日份薪額的獎(jiǎng)金;
小過(guò)一次：扣減3日份薪額的獎(jiǎng)金;
大過(guò)一次：扣減10日份薪額的獎(jiǎng)金。
第八條請(qǐng)假曠工的'扣減標(biāo)準(zhǔn)：
曠工者照天數(shù)計(jì)，每天扣減2日份薪額的獎(jiǎng)金，不足1天者以1天計(jì);
年度內(nèi)請(qǐng)事病假(合并計(jì)算)達(dá)10天以上者，每超過(guò)1天扣減1日份薪額的獎(jiǎng)金(服務(wù)未滿1年者，照比例折算)。
第九條考績(jī)加發(fā)標(biāo)準(zhǔn)年度考績(jī)依下列等級(jí)加發(fā)：
優(yōu)等者加發(fā)10日份;
甲等者加發(fā)3日份;
乙等者不予加發(fā)。
第十條年度計(jì)算：
由每年1月1日起至12月31日止。
第十一條發(fā)放日期：
每年度從業(yè)人員的年終獎(jiǎng)金于翌年春節(jié)前發(fā)給。
第十二條實(shí)施及修訂：
本細(xì)則呈奉總經(jīng)理核定后實(shí)施，修改時(shí)亦同。
銷售人員績(jī)效考核方案【篇9】
目的
為規(guī)范銷售行為，確保銷售指標(biāo)的達(dá)成，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，制定本制度。適用范圍適用于本公司所有銷售人員。
銷售部采取周例會(huì)制，每周一上午9:00-9:30，為營(yíng)銷啟動(dòng)例會(huì)，確定本周工作目標(biāo)，制定本周工作計(jì)劃，對(duì)上周預(yù)定工作再確認(rèn)，鼓舞士氣；每周五下午3:00-3:30為營(yíng)銷總結(jié)例會(huì)，回顧本周工作情況，總結(jié)本周工作進(jìn)展和收獲，制定跟進(jìn)計(jì)劃，反省工作中的不足。
銷售部經(jīng)理在設(shè)定銷售指標(biāo)時(shí)，需要參考以下因素。
(1)近期人均銷售量；
(2)同類企業(yè)人均銷售量；
(3)市場(chǎng)需求變動(dòng)情況；
(4)公司銷售政策的調(diào)整等。銷售指標(biāo)在執(zhí)行過(guò)程中變更必須經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，否則按正常銷售指標(biāo)核定業(yè)績(jī)。
銷售人員不得無(wú)故接收客戶的.招待，更不得在工作時(shí)間飲酒。
銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格的問(wèn)題。
銷售人員對(duì)待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突。
銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。
(1)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。
(2)客戶使用情況及滿意度。
(3)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況及滿意度。
(4)有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。
銷售人員應(yīng)定期了解經(jīng)銷商庫(kù)存，保證產(chǎn)品的供應(yīng)。
(1)所負(fù)責(zé)的客戶花名冊(cè)。
(2)應(yīng)收賬款清單。
(3)領(lǐng)用的公共物品。
銷售回款管理
銷售人員收到客戶的貨款應(yīng)當(dāng)日繳回，若因特殊原因不能繳回，應(yīng)電話通知銷售部經(jīng)理。
銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究其責(zé)任。
銷售人員應(yīng)以公司核定的客戶信用額度為標(biāo)準(zhǔn)，超過(guò)授信額度出貨的，公司將追究相關(guān)人員的責(zé)任。
貨品變質(zhì)或出現(xiàn)瑕疵可以退換，但不得退貨或抵繳貨款。
銷售人員必須在與客戶約定的結(jié)款日與客戶結(jié)款，不得延遲。
銷售工具的使用、領(lǐng)用管理新進(jìn)試用期的員工，首次領(lǐng)用個(gè)人日常辦公用品，須向銷售部經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)同意后視崗位情況核實(shí)發(fā)放，但金額不能超過(guò)__元；試用期內(nèi)，每月領(lǐng)取辦公用品應(yīng)在元以內(nèi)。
銷售人員須購(gòu)買非日常性辦公用品時(shí)，須擬定計(jì)劃書(shū)(急需物品除外)。經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后，由專人購(gòu)買。
攝相機(jī)、照相機(jī)、錄音機(jī)等電器的領(lǐng)用，由領(lǐng)用人提出申請(qǐng)(注明用途)，由銷售部經(jīng)理批注后辦理。
附則
本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。
本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
銷售人員績(jī)效考核方案【篇10】
一、銷售人員薪資管理制度
1、根據(jù)銷售部銷售員的營(yíng)業(yè)能力、工作實(shí)績(jī)、出勤狀況、勞動(dòng)態(tài)度等要素，將銷售人員劃分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)3個(gè)等級(jí)。
1)一級(jí)：能夠協(xié)助上級(jí)工作，對(duì)其他員工能起到指導(dǎo)、監(jiān)督作用的，具備優(yōu)秀品格的模范員工;一級(jí)銷售人員要有2年以上從事銷售工作的經(jīng)歷，并且在近半年的銷售工作中取得優(yōu)異的成績(jī);
2)二級(jí)：有半年以上銷售工作經(jīng)歷，工作努力，經(jīng)驗(yàn)豐富，勇于承擔(dān)責(zé)任的業(yè)務(wù)骨干;曾由于不當(dāng)行為嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)利益者不能定為二級(jí);
3)三級(jí)：經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)的其他員工。
員工薪金為月薪制，由基本工資和津貼構(gòu)成。
3、工資等級(jí)的確定和升降，根據(jù)考核的'結(jié)果，在每年2月、5月、8月、11月進(jìn)行。對(duì)業(yè)績(jī)顯著低下者，要適當(dāng)降級(jí)。
4、銷售津貼以班組成為對(duì)象，根據(jù)本公司考核辦法，用下述方法支付：
1)對(duì)突破銷售目標(biāo)的班組成，每得一分增加△△元;
2)不屬于上述情況的班組成，每得一分增加△△元;
)具體支付時(shí)間確定在次月薪金發(fā)放日;銷售人員每人每月付給△△元銷售津貼，凡曠工一日或遲到早退三次以上者，不發(fā)給津貼。如果是由于生病或其他難以避免的原因造成遲到、早退或曠工，經(jīng)過(guò)上級(jí)主管批準(zhǔn)，可以照常發(fā)放。
5、薪金的支付時(shí)間和方法如下：
1)薪金的計(jì)算截止到每月20日。25日是發(fā)放日;發(fā)放日為節(jié)假日時(shí)，建設(shè)項(xiàng)目驗(yàn)收規(guī)范(13個(gè)doc)改為前一日或次日發(fā)放;
2)月中進(jìn)入公司者和中途退職、復(fù)職的情況下，按實(shí)際工作日對(duì)月標(biāo)準(zhǔn)工作日所占比例計(jì)算;每月計(jì)算基準(zhǔn)日定為30日;
3)工作實(shí)債不佳或出勤狀態(tài)差的職員，最多發(fā)給基本工資的90%。
二、銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)管理制度
(一)提供公司"行銷新構(gòu)想"，而為公司采用，即記小功一次。
該"行銷新構(gòu)想"一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者，再記大功一次，年終表?yè)P(yáng)。
(二)業(yè)務(wù)員主動(dòng)反映可開(kāi)發(fā)的"新產(chǎn)品"而為公司采用，即記小功一次。
該"新產(chǎn)品"一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者，再記大功一次。年終表?yè)P(yáng)。
(三)提供競(jìng)爭(zhēng)廠牌動(dòng)態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。
(四)客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者(即：呆帳)，記小功一次。
(五)開(kāi)拓"新地區(qū)"、"新產(chǎn)品"、或"新客戶"，成效卓著者，記小功一次。
(六)達(dá)成上半年業(yè)績(jī)目標(biāo)者，記小功一次。
達(dá)成全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)者，記小功一次。
超越年度目標(biāo)20%(含)以上者，記小功一次。
(七)凡公司列為"滯銷品"，業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記小功一次。
(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。
三、銷售人員懲罰管理制度
(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。
(二)與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。
(三)做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰。若未呈報(bào)，不論是否知情，記小過(guò)二次。
(四)凡利用公務(wù)外出時(shí)，無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者(含：汽車營(yíng)銷案例大全(最新精編)(13個(gè)ppt9個(gè)doc)上班時(shí)間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資)，并記大過(guò)一次。若是干部協(xié)同部屬者內(nèi)部控制：該干部解職。
(五)挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過(guò)一次，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。
(六)涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者，記大過(guò)一次。
(七)上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者，記小過(guò)一次。
全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記小過(guò)一次。
(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者，記小過(guò)一次。
(九)不服從上司指揮者：
言語(yǔ)頂撞上司者，記小過(guò)一次。
不遵照上司使命行事者，記大過(guò)一次。
(十)私自使用營(yíng)業(yè)車輛者，記小過(guò)一次。
(十一)公司規(guī)定填寫(xiě)的報(bào)表，未繳交者每次記小過(guò)一次。